Yılın bu son pazar yazısında, her ne kadar yıllık hedef belirleme mantığı benim için geçersiz olsa da, kendisine hedef ve yol haritası belirlemek isteyen gayrimenkul danışmanlarına yeni bir bakış açısı getirebilecek bir konuya değinmek istiyorum.
Stratejik planlama çalışmalarında bulunan ve bu yazıyı okuyan arkadaşlarım iyi bilirler ki, hedeflerin belirlenmesi kadar performans göstergelerinin ve eylem planlarının da belirlenmesi çok önemlidir.
EYLEM PLANI VE SÜREKLİ TAKİP EDİLECEK PERFORMANS GÖSTERGELERİ OLMAYAN HEDEFLER BELİRLEMEK SADECE ZAMAN KAYBIDIR.
Biz gelin bu yazıda geçmiş yılı değerlendirmeyi değil, önümüzdeki yılı yukarıda yazan çerçevede tasarlamaya değinelim.
Öncelikle bir gayrimenkul danışmanın (adındaki danışman ifadesinin gerçek anlamda değeri olduğu durumlarda) hedefinin yapılacak ciro üzerinden belirlenmesinin hem çok yanlış olduğunu hem yol gösterme bakımından faydasız olduğunu düşündüğümü belirteyim.
HEDEFLER SADECE ULAŞILIP ULAŞILMAYACAĞI KONTROL EDİLECEK BİRER GÖSTERGE OLMAKTAN ÇOK, HEDEFİ BELİRLEYENE YOL GÖSTERECEK BİRER REHBER OLMALIDIR.
Bu çerçeveden bakınca da BİR GAYRİMENKUL DANIŞMANI İÇİN EN DOĞRU HEDEFİN NİTELİKLİ PORTFÖYLER ALMAK olduğu konusu benim için tartışmaya kapalı bir konudur.
Benim açımdan NİTELİKLİ PORTFÖY ise şu şekilde tanımlanır: DOĞRU FİYATLI, DOĞRU SÜRELİ, DOĞRU HİZMET BEDELLİ, ODAKLI VE YETKİLİ PORTFÖY
Alınması hedeflenecek portföy adedini her danışman kendi geçmiş kariyerine ya da beklentilerine göre belirleyebilir. Biz bu çalışmada birim portföy hedefi üzerinden gideceğiz.
Yine her gayrimenkul danışmanın kendi DÖNÜŞTÜRME ORANLARINI da biliyor ve takip ediyor olması gerekir.
Biz, pek çok danışmanının bu konuda bir veriye sahip olmadığını düşünerek, ortalama istatistikleri kullanarak bir hesaplama yapacağız.
Bu ortalama dönüştürme oranları bize, alınacak her 1 nitelikli portföy için bunun 4 katı kadar rakip pazar analizi yapılması gerektiğini gösteriyor.
Söz konusu 4 rakip pazar analizi yapabilmek için de bunun 4 katı, 16 ipucu yakalanması, aranma gelmesi ya da 1. Sunum yapılması gerekir.
16 ipucu için de, bunun 10 katı yüz yüze temasta bulunması gerektiğini değerlendiriyoruz.
Toparlamak ve özetlemek gerekirse; almayı hedeflediğimiz her 1 PORTFÖY için, 4 RPA yapmamız; bunun için 16 İPUCU yakalamamız; ve bu sayıya ulaşmak için de 160 YÜZ YÜZE TEMASTA bulunmamız gerekir.
Her bir portföy için yapılması gereken 160’ar teması nerede, ne kadar sürede yapacağımız portföylerimizin niteliğini, dağılımını ve adedini belirleyecektir.
Naçizane önerimi sorarsanız, yukarıda tanımladığım özelliklerde her ay 2 adet portföy almayı hedefleyerek yapılacak bir eylem planı bize aylık, haftalık ve günlük yapmamız gereken eylemlerimiz ve yüz yüze temaslarımız hakkında çok verimli bir yol gösterecektir.
Bizlere dayatılan yöntemlerle değil, kendi aklımızı ve doğamızı dikkate alarak kendimize hedefler ve yol haritaları belirlediğimiz HARİKA bir yıl dilerim.
Önümüzdeki sene görüşmek üzere :)
