Sonda söyleyeceğimizi başta söyleyelim:
Hayatta ne kadar zorlu bir probleme çözüm üretebilirseniz, karşılığını da o kadar yüksek miktarda alırsınız.
Yaşama ve mesleklerimize bu bakış açısıyla yaklaşırsak, problemleri ve sorunları birer can sıkıcı gelişme, istenmeyen durum olarak görmek yerine; bizlere sunulmuş birer fırsat olarak görmek de mümkün olabilir.
Tarihte deha olarak anılan insanlara bakarsanız, hepsinin bu konuda iki önemli özelliğini görürsünüz:
Birincisi, etraflarındaki herkesten daha iyi bir şekilde problemin farkına varmak ve onu açık seçik ortaya koymak…
İkincisi ise, sahip oldukları birikim, tecrübe ve bilgi ışığında; ona, çok az kişinin aklına gelebilecek çözümler üretmek.
Gayrimenkul danışmanlığı mesleğine problem çözme konusu çerçevesinde yaklaşırsak, gerek ihtiyaç için mülk alıp, satacak kişilere; gerekse bir yatırım yapma düşüncesiyle piyasaya girmeye çalışan kişilere üç temel adımla yaklaşmak gerektiği kanaatindeyim.
Öncelikle muhatabımızın ihtiyaç ya da amacını analiz edebilmeliyiz. Bu bize ilk bakışta bir problem gibi gözükmese de, aslında çok ciddi çözüm gerektiren bir konudur.
Bu adımda önce muhatabımızın hangi sebeple bir mülk almak ya da satmak istediğini iyi anlamalı; sonrasında da gündemimizin ne tür bir mülk olduğunu kavramalıyız.
Bu aşamaya problem çözme sürecinin ilk adımı olan problemi ortaya koyma ya da ihtiyaç analizi aşaması diyebiliriz.
Sonrasında, ikinci adım olarak alınacak mülkle alakalı güncel piyasa koşullarındaki en iyi alternatifleri (mümkünse yetkisi bizde olan, değilse ofisimizde bulunan, o da değilse markamızda, o da değilse internet portallarında yer alan, o da değilse mülkünü satmayı değerlendirebilecek pasif satıcı adaylarının arasında) sıralayabilmeli ya da gündemimiz satılacak bir mülkse yine güncel piyasa koşullarındaki adil piyasa değerini bulabilecek bir çalışma ile gerçekçi satış imkanlarını sunabilmeliyiz.
Bu aşamaya çözüm ve alternatifleri sunma aşaması diyelim.
Problem çözme sürecinin son aşaması olan müzakere (pazarlık) sürecinde de başta mülkün fiyatı, ödeme planı, mülk teslimi, tapu-kontrat tarihleri, hizmet bedelimiz vb. olmak üzere adım adım tüm pazarlığa açık konular teker teker neticelendirmeli; her işi yazılı yaparak süreci noktalamalı, problemi çözmeliyiz.
Müzakere ve kapanış aşaması ismini verebiliriz bu aşamaya.
Bazen mülk tipinin zorluğu, bazen piyasanın dengesizliği ve tutarsızlığı, bazen bütçe kısıtları, bazen alıcı ya da satıcı adaylarının tutumları, bazen finansman olanakları, bazen de alım satım sürecinin zaman sınırlaması gibi unsurlar problemin niteliğini zorlaştırabilir.
Burada bizlere düşen tüm bilgi, birikim ve tecrübemizle, muhatabımızın alacağı kararı kendi kararımız gibi kabullenerek, tüm sınırlayıcı faktörleri birer birer aşarak ve en önemlisi bizlere duyulan güvenin karşılığını vererek adım adım yürütülen bir süreç yönetimidir.
Unutmayın ki, her olay bir süreçtir ve sonuca ulaştıran doğru yönetilen süreçlerdir.
Hepimize olabildiği kadar zor problemleri çözdüğümüz, süreçlerimizin her adımını profesyonelce yönettiğimiz ve sonunda da neticelendirebildiğimiz problemlerin zorlukları ile doğru orantılı büyük mükafatlara ulaştığımız günler dilerim.
Haftaya görüşmek üzere, iyi pazarlar…