Daha önceki yazılarımda hep bir gayrimenkul danışmanı için ofis seçerken dikkat edilmesi ve edilmemesi gereken konulara değinmiştim, bu defa aynı konuya ters cepheden bakalım istiyorum.
Gayrimenkul danışmanlığı ofisleri adından da anlaşılacağı gibi temel hedef olarak danışman ciroları üzerinden gelir elde etmeyi planlayan işletmelerdir.
Kendisi gayrimenkul danışmanlığı aracılık hizmetlerinden yüksek miktarlarda kar elde eden kişilerin dahi açacağı ofislerde temel amaçları bir taraftan kişisel çalışmalarına devam ederken, diğer taraftan ofislerinde çalışacak danışmanların kazançlarını ve dolayısıyla kendi dolaylı kazançlarını da artırmaktır.
O zaman, bir ofis açarken en çok dikkat edilmesi gereken konu net bir şekilde karşımıza çıkmaktadır: Nitelikli danışmanlar bulmak ve onlara gereken destekleri vermek.
Bir ofise en çok kazanç sağlayacak danışmanlar hangi özelliklere sahip olmalıdır? Deneme yanılma yöntemleri ya da doldur boşalt çalışmaları dışında danışman bulmada doğru seçimleri yapabilmek için nelere dikkat etmek gerekir?
Haydi başlayalım. Günümüzde ofislerde kalıcı bir şekilde en yüksek kazanç seviyelerine ulaşmış gayrimenkul danışmanlarını değerlendirdiğimizde karşımıza iki temel grup çıkmaktadır.
İlk grupta, geçmiş iş hayatlarında gerek birer girişimci gerekse birer profesyonel olarak güven üzerine inşa edilmiş kariyerlere sahip; bu kariyerleri süresince alım gücü yüksek ve hizmet alma kültürü sahibi insanlarla yakın temas içerisinde bulunmuş; sosyal ortamlarda, organizasyonlarda iyi birer etki çevresine sahip olanlar yer almaktadır.
Özellikle tecrübeleri arasında girişimcilik, iş insanlığı yatan, kişisel ya da genel sebeplerle işleri iyi gitmemiş ancak sabit gelirli bir iş aramak yerine her fırsatta yine kendi işinin sahibi olmayı hedefleyen ticaretin içinden gelen kişiler parlak birer gayrimenkul danışmanlığı kariyerine sahip olmaktadırlar.
Bu grup insanlarla yollarınız kesiştiğinde onlara sunmanız gereken tek şey bir fırsattır. Değerlerinizi, kurallarınızı ve işin temel doğasını anlattıktan sonra onlara mümkün olduğu kadar özgür bir ortam sunmalı ve onların tecrübeleri ile yoğrulmuş ilişki ve iş yapış tarzlarına itimat etmelisiniz.
İkinci grup, hayatın her alanında her şeyin bir süreç olduğuna inanan; adım adım ilerlemenin doğanın en temel yasası olduğunu düşünen; okul, sanat, spor ya da iş hayatında başarılı geçmişlere sahip azimli ve süreklilik odaklı insanlardan oluşmaktadır.
Bu kitle dilediği zaman, dilediği konuda ve dilediği yerde sıfırdan başlayabileceğine dair yüksek özgüvene sahiptir. Aklını ve çalışkanlığını kullanarak her alanda başarılı olabileceğine inanır, hatta bunu bilir. Hele ki hayalleri, hedefleri ya da ihtiyaçları onu yeni bir yolculuğa çıkartmak üzereyse; size güvendiği takdirde hayatınızda birlikte en kolay çalışabileceğiniz insanı bulmuşsunuz demektir.
Bu kitle ile karşılaşırsanız, onlara sunmanız gereken; adım adım yapılacak faaliyetler, gayrimenkul danışmanlığında sıfırdan başlayan bir kişinin karşılaşacağı sürecin doğal ilerleyişi ve yeri geldikçe teknik detaylarda tecrübe aktarımları, yol gösterimleridir.
Muhatap olduğunuz her kişinin karakteristikleri ile sizin karakteriniz elbette örtüşemez. Burada size düşen doğru temel niteliklerde kişilere fırsat sunmak sonrasında da o kişilerin temel özelliklerine göre onların anlayacağı ve isteyeceği tarzda destek olmaktır.
Son olarak vurgulamak istediğim konu ise ofisinize dahil ederken çok dikkat etmeniz gereken danışman profilleridir.
Çok sık ve çok defalarca ofis değiştiren, kurumsal kültürünüze ve kurallarınıza aykırı anlaşmalar talep eden, kazancı yüksek olsa dahi yarın sizi ve işletmenizi müşteriler ile karşı karşıya bırakma ihtimali olan çalışma tarzı sahibi, disiplinden yoksun, aklı ve çenesi ayaklarından çok çalışan kişiler ofisinize de mesleğimize de en büyük tehdit barındıran profillerdir.
Saydığım son gruptaki kişilerden de çok başarılı gayrimenkul danışmanı örnekleri mutlaka çıkacaktır ancak bu profillerdeki kişileri sisteminize dahil ederken çok dikkatli düşünmeniz gerektiğini asla aklınızdan çıkarmamalısınız.
Hep iyi ve size uygun profillerde insanlarla, danışman adaylarıyla yollarınızın kesiştiği günler dilerim.
Haftaya görüşmek üzere :)
